En un momento de profunda transformación para el consumo y la alimentación, entender los engranajes de la gran distribución es un imperativo para el sector primario. Factores como la creciente demanda de sostenibilidad, el auge de hogares unipersonales o la necesidad de trazabilidad están reescribiendo las reglas del mercado, impactando directamente en las decisiones que se toman en el campo.
De la Rica, experto en el sector de gran consumo y retail, ha participa en el I Congreso de la Cadena Alimentaria con una ponencia clave sobre las perspectivas estratégicas de la distribución moderna. En esta entrevista nos desvela cómo los cambios demográficos y la exigencia de sostenibilidad están reconfigurando la relación entre el campo y el supermercado.
Relevancia del retail
Su ponencia aborda las perspectivas estratégicas del retail. En un congreso impulsado por el sector primario, ¿por qué es vital que un agricultor o ganadero entienda la estrategia de la gran distribución?
Entender la estrategia del retail es esencial para cualquier productor primario porque, en definitiva, la distribución es el puente que conecta su trabajo con las necesidades reales del consumidor. Los retailers se ven obligados a adaptarse constantemente a unos hábitos de compra que cambian con rapidez, y lo hacen ofreciendo propuestas competitivas, diferenciadas y muy ajustadas a las circunstancias de cada tipo de cliente. Esta dinámica influye directamente en lo que se demanda al sector primario: qué variedades se priorizan, qué formatos se requieren o qué atributos del producto se convierten en decisivos.
Además, España es un mercado particularmente competitivo y fragmentado, con presencia relevante tanto de grandes distribuidores nacionales como de cadenas regionales muy especializadas, especialmente en productos frescos. Para un agricultor o ganadero, comprender cómo evoluciona esa estrategia comercial permite anticiparse mejor a las necesidades de sus compradores y alinearse con un mercado que castiga la falta de diferenciación y premia la capacidad de aportar valor.
“El mercado castiga la falta de diferenciación y premia la capacidad de aportar valor”
Tendencias de consumo
Factores como el aumento de hogares unipersonales o la exigencia de sostenibilidad están redefiniendo el consumo. ¿Cómo afecta esto específicamente a los productos agroalimentarios?
Los cambios en la estructura de los hogares están transformando profundamente la manera en que se compra y se consume. En un país donde casi el 60% de los hogares tiene menos de tres miembros y donde los unipersonales crecerán hasta representar uno de cada tres en 2030, el patrón de compra evoluciona hacia cestas más pequeñas y frecuentes. Pierde peso la compra planificada y gana protagonismo la compra de conveniencia, lo que empuja a buscar formatos más manejables, productos listos para consumir y soluciones que reduzcan el tiempo y el esfuerzo en cocina.
A esta tendencia se suma un consumidor cada vez más consciente y exigente con el impacto de su alimentación. La preocupación por la sostenibilidad impulsa la demanda de envases más responsables, mayor claridad en la trazabilidad y una preferencia creciente por los productos de cercanía. La población tiene hoy acceso inmediato a información sobre el origen y las prácticas de producción, y espera que tanto marcas como distribuidores actúen de manera transparente y coherente. Esto convierte la sostenibilidad —social, ambiental y económica— en un eje estratégico que condiciona todo, desde la oferta hasta el modo de comunicarla.
El papel del origen en la estrategia del retail
El lema de este congreso es «construir puentes». ¿Qué tipo de información o valor diferencial busca hoy el retail en el productor primario para fortalecer su propia oferta al consumidor?
El origen se ha convertido en un elemento clave para enriquecer la propuesta al consumidor. El productor es quien mejor conoce su producto: sus variedades, su sabor, sus características diferenciales y aquello que lo hace especial. Ese conocimiento es fundamental para que el retail pueda trasladar valor añadido al consumidor y no limitarse a ofrecer un producto más, sino una historia y una identidad reconocibles.
Por eso, el sector busca productores capaces de explicar su origen de forma clara y atractiva, aportando información que permita valorizar el producto desde el campo hasta la tienda. En los últimos años, además, la comunicación ha evolucionado hacia formatos más dinámicos y visuales, apoyándose en redes sociales y nuevos lenguajes que permiten acercar ese conocimiento de manera más directa, espontánea y eficaz. El origen es, hoy, una herramienta de diferenciación y confianza.
Digitalización
La digitalización es un reto común. ¿Cómo puede la tecnología ayudar a que la información fluya mejor desde el origen hasta el punto de venta para mejorar la eficiencia de toda la cadena?
La digitalización se ha vuelto indispensable porque el consumidor actual vive en un entorno de inmediatez: quiere información fiable y accesible en el momento en que la necesita. Para que eso sea posible, toda la cadena —desde el productor hasta el punto de venta— debe estar alineada y disponer de herramientas que permitan estructurar, compartir y actualizar datos sin fricciones.
La tecnología facilita precisamente eso: sistemas de trazabilidad más robustos, intercambio de información ágil, control más preciso de procesos y mayor eficiencia en cada eslabón. No se trata solo de modernizar la operativa, sino de construir un ecosistema donde la información fluya con claridad y contribuya a generar confianza, reducir errores y mejorar la toma de decisiones. A estas alturas, más que un reto, es un requisito para competir en un mercado cada vez más exigente.
El Congreso como plataforma
¿Qué espera aportar con su ponencia a los asistentes del sector primario de Castilla y León y qué mensaje principal le gustaría que se llevaran?
La intención es ofrecer una visión amplia y actualizada del mercado de gran consumo, destacando sus principales ejes estratégicos y las tendencias que están marcando el futuro inmediato del retail. En ese marco, quiero subrayar el papel central que ocupan los productos frescos como elemento diferenciador para la distribución y, por tanto, la importancia de que el sector primario y el retail avancen de manera coordinada.
Si hubiera un mensaje principal que me gustaría que los asistentes se llevaran, sería este: el origen y la calidad del producto son una ventaja competitiva real, pero solo pueden desplegar todo su potencial cuando productor y distribuidor comparten información, objetivos y visión de mercado. Construir esos puentes es lo que permitirá consolidar una cadena más sólida, más eficiente y más valorada por el consumidor.
